Un CRM è un potentissimo strumento che ti permetterà di migliorare il processo di gestione e vendita per la tua azienda.

La tua azienda diventa sempre più grande e tu sei indeciso se utilizzare o no un CRM. Sai che potrebbe migliorare il processo di gestione e di vendita ma hai ancora tanti dubbi su quale sia quello giusto per te e per i tuoi collaboratori.

Tante domande a cui dare una risposta: “Cosa può fare per la mia azienda un CMR? Quale scegliere e con quali funzionalità? Potrò adattare il CMR al processo di vendita dell’azienda già esistente?”

Non puoi permetterti di buttare tempo e denaro per l’acquisto dello strumento sbagliato, ed è per questo che in questa guida risponderemo non solo alle domande ma ti guideremo verso la scelta del CRM più adatto alle tue esigenze e a quelle dell’azienda.

Iniziamo spiegando cos’è il CRM.

  1. Cos’è il CRM?

Il Customer Relationship Management, conosciuto più comunemente con l’acronimo di CMR, è un software per la gestione delle relazioni con i clienti affinché l’azienda possa costruire e mantenere contatti e relazioni.

Il CMR non include solo clienti, ma anche potenziali clienti, email, chiamate, trattative, appunti in quanto, tutto il funzionamento si concentra sulle interazioni tra azienda e persone.

Si tratta quindi di un valido supporto che aiuta a migliorare le relazioni commerciali, tenendo traccia di tutto in un unico posto.

Prendiamo ad esempio i venditori della tua azienda che sicuramente effettueranno più di 100 chiamate a settimana, in questo caso il CMR li potrà aiutare a memorizzare ogni dettaglio importante per la vendita.

L’utilizzo del CMR può aiutare la tua azienda a diventare più produttiva, più redditizia, inoltre ti potrà aiutare a raggiungere gli obiettivi che ti prefiggi in quanto:

  • saprai su cosa dovrai concentrarti quotidianamente
  • potrai personalizzare ogni interazione
  • potrai prendere decisioni aziendali più ponderate
  • avrai maggiore attenzione verso i clienti

Analizziamo punto per punto.

Sapere sempre su cosa concentrarsi quotidianamente.

La mattina all’arrivo in ufficio, i tuoi collaboratori, sanno già di cosa  dovranno occuparsi una volta seduti alla scrivania?

E’ chiaro, come capo darai loro degli obiettivi di vendita, ma con un CMR l’obiettivo potrà diventare ancora più ambizioso, in quanto darai loro la possibilità di concentrarsi solo su quei potenziali clienti che hanno dimostrato maggiore interesse verso l’acquisto di un prodotto o un servizio.

Sarà allora che, ogni mattina giunti in ufficio sapranno perfettamente cosa fare, su quale potenziale cliente concentrarsi e come dovranno raggiungere gli obiettivi.

Personalizzare ogni interazione.

I venditori della tua azienda trascorrono la maggior parte del loro tempo tra l’invio di email, chiamate e messaggi vocali.

Potranno anche impegnarsi al massimo, ma non potranno mai ricordare tutte le informazioni acquisite a memoria.

Con l’utilizzo di un CRM avranno una visione chiara e istantanea di tutte le informazioni che hanno ricevuto durante le conversazioni intrattenute con un vecchio o con un potenziale cliente.

Anche in base alle domande che hanno posto rispetto ad un determinato prodotto, potranno inserirle nel CRM e successivamente lavorare per offrirgli un’esperienza d’acquisto migliore e su misura.

Prendere decisioni aziendali più ponderate.

Con tutte quelle informazioni di clienti e potenziali clienti in un unico sistema, potrai iniziare a fare le dovute analisi, come ad esempio:

“Quali sono le domande più frequenti su di un prodotto o un servizio? Quali sono i prodotti acquistati spesso insieme? Perché è stato richiesto un reso? A cosa è dovuto il reclamo?”

Maggiore attenzione ai clienti

Ti è mai capitato in passato di perdere un nuovo, grande cliente a causa di un’opportunità non colta al momento giusto?

Senza la giusta strategia, lo sai, potrebbe accadere da un momento all’altro!

Ed è qui che entra in gioco il CMR. Grazie all’inserimento di promemoria e automazioni saprai sempre cosa fare, in qualsiasi momento, senza farti sfuggire più nulla.

  1. I vantaggi del CRM.

Dopo aver letto tutte queste informazioni sull’uso del CRM e del grande aiuto che potrà dare al tuo business, non sei ancora molto convinto circa il suo reale utilizzo.

Ti chiedi quindi: “Le vendite della mia azienda vanno bene, anche se non utilizziamo attualmente un CRM, perché dovrei iniziare ad utilizzarlo?”

Se attualmente non utilizzi alcun CRM, e i tuoi venditori sono in grado di raggiungere tranquillamente gli obiettivi, è normale che pensi che non valga pena cambiare!

In effetti, perché mai dovresti cambiare ciò che già funziona?

Dai però un’occhiata a tutti gli strumenti che si trovano sulle scrivanie della tua azienda:

  • Quaderni
  • Fogli di calcolo
  • Note
  • Biglietti da visita
  • Appunti vari
  • Email

Il CMR può inserire tutti questi appunti al suo interno, e consentire così ai venditori dell’azienda di concentrarsi solo ed esclusivamente sulle vendite, senza saltare da una mail all’altra o da un appunto all’altro sparso qua e la sulla scrivania.

In modo facile e veloce potranno trovare il nome di un cliente, una mail, un numero di cellulare o un appunto.

  1. Qual è il CRM più adatto alla mia azienda?

La prima cosa da tenere a mente è il costo del CRM. A molte aziende fa ancora paura, anche tenendo conto di tutti questi numerosi vantaggi.

Ecco cosa devi sapere riguardo i prezzi:

Il CRM ha un prezzo per utente: quanti sono i venditori nella tua azienda? Quanti dovranno utilizzare il software? Meno persone avranno bisogno di utilizzarlo e meno sarà il costo mensile che dovrai affrontare.

I prezzi del CRM sono basati su più livelli: in base alle funzionalità che serviranno all’azienda, ti verranno proposti diversi pacchetti. Potrai scegliere così quello più adatto.

Prima di procedere con l’acquisto, prova il CRM: la prova gratuita potrà aiutarti a capire se quel determinato CRM è adatto a no.

Durante la scelta del CRM cerca sempre:

Facilità d’uso: sembra banale eppure è così. Il tuo CRM non dovrebbe richiedere una formazione di più giorni e non deve neanche richiedere l’aiuto di un esperto per farlo funzionare.

La configurazione dovrà essere autoesplicativa, guidata da semplici passaggi per permettervi di lavorare più rapidamente. In ogni caso, suggerimenti da form e community potrebbero essere un valido aiuto.

Personalizzazione: il modo di effettuare le vendite è unico per ogni venditore, e i contatti e le informazioni che acquisisci durante le tue attività non corrispondo necessariamente alle opzioni predefinite del tuo CRM.

Un ottimo CRM permetterà sempre di personalizzare non solo questi elementi, ma anche altro come filtri, visualizzazioni personalizzate e dashboard.

Integrazioni: i venditori dell’azienda utilizzano già alcuni strumenti durante le attività, come email, calendario, archiviazione dei file, fatturazione e tanto altro ancora.
Il CRM non dovrebbe mai sostituirli, piuttosto dovrebbe integrarsi affinché informazioni su clienti e potenziali clienti siano centralizzati.

Automazioni: un buon CRM aiuterà a automatizzare attività ripetitive e dispendiose, in termini di tempo: estrazione dati, creazioni di offerte, creazione di promemoria, invio di email.

Tutto ciò permetterà ai venditori di concentrarsi su altre attività.

  1. Come iniziare a utilizzare il CRM.

L’introduzione di un nuovo software all’interno di un’azienda è sempre una sfida, non importa se sia grande o piccolo, comporterà a prescindere un cambiamento di abitudini che potrà creare anche un certo stress.

Come comunicare quindi i vantaggi dell’utilizzo del nuovo CRM ai tuoi venditori?

Potrai far presente che dedicheranno meno tempo all’aggiornamento delle informazioni su clienti e potenziali clienti.

Potranno automatizzare determinate attività in modo che possano concentrarsi su altro.

Potranno collaborare in modo più efficiente tra di loro.

Una volta che i venditori avranno colto tutti questi importanti aspetti, saranno più propensi all’utilizzo del CRM.

Coinvolgi i tuoi collaboratori nella scelta del CRM più adatto, anche se già ne avrai visti parecchi e analizzati in base a funzionalità, costi ed esigenze.

Se la scelta dovesse ricadere su pochi CRM, chiedi feedback al tuo team, permettendogli di fare una prova gratuita, in questo modo saranno ancora più propensi all’utilizzo del software.

Infine, aiuta il tuo team a capire come un CRM sostituisce i processi e gli strumenti esistenti.

  1. Quali altri software potrai utilizzare?

Una volta scelto il CRM più adatto, se vorrai implementare ancora il tuo toolkit di vendita, potrai integrarlo con altri software.

Ne esistono tanti e tutti differenti tra loro, in base a obiettivi ed esigenze, scegli quello più adatto tra:

Software per la lead generation: con questo strumento il tuo team dedicherà meno tempo a inserire contatti e più tempo a parlare con loro.

Software di vendita per telefonate: registra in modo facile le chiamate e permette di aggiungere note e tag.

Software di vendita per l’automazione dell’email marketing: potenzia l’intero ciclo di vendita, e fidelizza i clienti.

Inizia ora ad utilizzare un CRM per la tua azienda e semplifica il tuo processo di vendita.