Dal CRM alla gamification, esperti di vendite e marketing condividono strategie e strumenti che possono aiutare i venditori a essere più produttivi e a concludere vendite efficaci.
Ogni organizzazione desidera che i suoi venditori abbiano successo, ovvero che chiudano più vendite. Tuttavia, se chiedi a molti venditori, ti diranno che spesso l’organizzazione rende difficile per loro raggiungere i loro obiettivi, richiedendo loro di fare molti lavori amministrativi (ad esempio, inserire dati in un sistema CRM) o non fornendo loro strumenti mobili sufficientemente usabili.
Quindi, cosa possono fare le aziende per supportare meglio i propri venditori, in modo che possano avere più tempo possibile e concentrarsi a chiudere più vendite? Ecco sette strategie di vendita per il successo tratte da esperti di vendite e marketing.
Utilizzare un sistema CRM orientato alle vendite
“Un buon sistema CRM può aiutare la tua forza vendita a rimanere organizzata e concentrata”, affermano alcuni manager americani. “Con funzionalità come la prioritizzazione dei lead, promemoria automatici, nurturing dei lead e note, puoi aspettarti di vedere un aumento del tasso di chiusura del tuo team di vendita e un miglioramento della produttività”.
Un altro vantaggio del CRM: “Puoi vedere quanto velocemente vengono contattati i lead, il numero di tentativi effettuati, le vendite totali e il tempo di inattività”.
Qualificare i lead
“Definisci il tuo pubblico target e riconosci che le persone al di fuori di quella definizione sono più propense a far perdere tempo che a generare vendite”, afferma il direttore generale di prodotto di Sparkroom, specializzata nel performance marketing del settore dell’istruzione superiore.
“I dati demografici e comportamentali di terze parti provenienti da fonti esterne possono essere aggiunti alle richieste in tempo reale per valutare rapidamente quanto i prospect corrispondono a un profilo target definito”.
“È controproducente consegnare lead ai venditori quando queste essi non sono effettivamente pronti per la trattativa”. Pertanto, è importante “dedicare del tempo per capire il percorso d’acquisto del cleinte. Fornisci loro contenuti utili. Quindi consegnali alle vendite solo al momento giusto”.
Dotare la tua forza vendita di strumenti di comunicazione e collaborazione mobili
“I venditori devono trascorrere la maggior parte delle loro giornate sul campo, quindi è necessario fornire loro un accesso remoto facile e rapido a informazioni tempestive e cruciali sui clienti e sulle vendite tramite una soluzione o un’app CRM mobile”.
“Ciò consente loro di lavorare sempre con dati in tempo reale e di aggiornare immediatamente le informazioni di un potenziale cliente, anziché attendere di essere di nuovo in ufficio, consentendo ai manager di tracciare efficacemente i dati lungo il processo di vendita“.
Dovresti anche “semplificare al massimo l’accesso istantaneo dei tuoi venditori alle ultime specifiche di prodotto e ai contratti da qualsiasi dispositivo – laptop, tablet o telefono”, “e poiché avranno bisogno di poter redigere o modificare documenti, ad esempio un contratto per chiudere un affare alla fine di un trimestre, assicurati che possano farlo facilmente senza dover saltare tra più app e dispositivi”.
Per la firma dei contratti, considera l’utilizzo di un servizio come DocuSign:
“Si tratta di uno strumento potente che consente al tuo team di vendita di ottenere ordini di vendita e accordi firmati elettronicamente in tempo reale”, “Quando sono sul campo, il venditore può apportare modifiche se necessario, utilizzando un iPad per ottenere una firma digitale“.
Infine, poiché “la comunicazione è cruciale, se non hai già un’app di comunicazione a livello aziendale, è ora di ottenerne una”, afferma Michael DeFranco, CEO di Lua, un provider di messaggistica mobile. La comunicazione istantanea combinata con la sicurezza e la privacy dei dati porta a esperienze [di vendita e] customer migliori, meno errori e dipendenti che lavorano come una forza coesa.
Offrire formazione regolare e opportunità di condividere le migliori pratiche
Le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni investono nello sviluppo dei loro team, dicono gli esperti di strategia/design della compensazione delle vendite e fondatore di SalesGlobe, che aiuta le organizzazioni di vendita ad essere più efficaci.
“Dalla formazione tecnica sui prodotti e servizi alla formazione sul processo di vendita, o riunendo i team regionali una volta all’anno per condividere le best practice, un programma di formazione e sviluppo ben pianificato fornisce un ROI misurabile”, afferma. Inoltre, la formazione aiuta a trattenere i migliori performer e sposta i performer medi critici verso i migliori performer.
Ridurre al minimo il tempo dedicato alle attività amministrative
Quasi tutti i ruoli di vendita prevedono aspetti amministrativi o di servizio clienti non legati alla vendita ma troppo spesso, quelle attività richiedono più tempo delle attività di vendita” creando malcontento e spesso l’abbandono del progetto.
Conclusione
In un contesto competitivo e in continua evoluzione, il successo delle vendite non dipende solo dalle capacità individuali dei venditori, ma soprattutto dalla qualità del supporto che le organizzazioni sono in grado di offrire loro. Le strategie analizzate dimostrano che mettere il venditore nelle condizioni di lavorare meglio significa liberarlo da inefficienze, fornirgli strumenti adeguati e accompagnarlo lungo tutto il processo di vendita.
Un CRM orientato alle vendite, una corretta qualificazione dei lead, strumenti mobili e collaborativi, soluzioni di firma digitale e canali di comunicazione aziendali sicuri permettono di ridurre drasticamente le frizioni operative e di aumentare il tempo dedicato alle attività a maggior valore: la relazione con il cliente e la chiusura delle trattative. A questo si affianca l’importanza della formazione continua e della condivisione delle best practice, elementi fondamentali per mantenere alta la motivazione, trattenere i talenti e migliorare le performance complessive del team.
Infine, ridurre il carico amministrativo non è solo una scelta organizzativa, ma una vera leva strategica: venditori meno frustrati e più focalizzati sono venditori più efficaci. Investire in queste aree significa costruire una forza vendita più produttiva, allineata e capace di generare risultati sostenibili nel tempo.
