Chissà perché quando dobbiamo realizzare uno spot televisivo, un jingle radiofonico, una pagina pubblicitaria o uno stand per una fiera ci preoccupiamo come matti di capire quali sono i bisogni dei nostri potenziali clienti e di soddisfarli emozionalmente e razionalmente, allocando risorse con competenze specifiche e budget adeguati e invece quando invece si passa alla realizzazione del catalogo prodotti del nostro sito, consultabile h24 7/7, “sbattiamo su” le stesse schede prodotto del catalogo cartaceo, senza alcun adeguamento per il web.
Chiariamo subito un punto fondamentale: nel catalogo prodotti cartaceo sono sufficienti descrizioni delle caratteristiche tecniche del prodotto e immagini di media qualità, perché è sempre accompagnato da un venditore.
Quest’ultimo è deputato a interpretare i bisogni del cliente, a selezionare il prodotto più adatto alle sue esigenze e a vendergli tutti i plus competitivi rispetto alla concorrenza e i vantaggi del “comprare da noi”.
Sul web però il venditore non c’è. Quindi, o il nostro sito è in grado di rispondere a tutte le domande che ha in testa il visitatore, o questi se ne andrà deluso in un secondo, anzi, in un click.
E recuperare un visitatore deluso è impresa praticamente impossibile!
Prova ne è il fatto che le statistiche della stragrande maggioranza dei siti hanno una percentuale di nuovi visitatori nettamente superiore a quella di coloro che tornano.
Ma allora perché essere così ciechi e superficiali?
Cerchiamo di recuperare lucidità ripassando insieme cosa ha in testa un utente quando visita un sito di prodotto:
- il prodotto
- il prezzo
- dove può acquistarlo
In più si chiede:
- Perché questo prodotto e non uno simile?
- Perché lo devo comprare da te e non da un tuo concorrente?
- Perché lo devo comprare a questo prezzo?
- E perché proprio ora?
A tutte queste domande offline risponde un bravo venditore o un commesso. Online NO!
Ma allora che fare?
Analizziamo, ad esempio, come sono realizzate la maggioranza delle schede prodotto dei siti web:
- Foto del prodotto standardizzate e scontornate su sfondo bianco
- Gallery (solo raramente)
- Descrizione tecnica delle caratteristiche del prodotto
Stop!
E secondo te questo può bastare per convincere un potenziale cliente, onnipotente grazie al suo mouse e a Google, a contattarti o a comprare da te? Ma dai!
Che ne dici?
Adesso torna sul tuo catalogo prodotti online, guardalo con gli occhi di un potenziale cliente che ha a sua disposizione un mouse per tornare su Google a cercare qualcosa di più interessante in un click e senza che tu possa fermarlo.
Buon lavoro!
