Quali sono i 10 segreti per vendere di più grazie alla Marketing Automation?

Web Lab Digital Agency ti svela 10 segreti per un corretto approccio alla Marketing Automation.

Durante il lockdown si è parlato sopratutto di smart working e di e-Commerce, e tra addetti ai lavori di Marketing Automation, Web Marketing, Social Networks, Customer Journey, SEO, SEM e chi più ne ha più ne metta.

Di come, spinti dall’impennata dell’uso della tecnologia durante l’emergenza COVID 19.

E’ innegabile che ci sia stata un’accelerazione ma già si sentono imprenditori che parlano di clienti che “poco a poco torneranno come prima” o si illudono che questo succeda.

Il sogno di molti è che si potrà tornare a sopravvivere con le reti di vendita tradizionali, i punti vendita all’ingrosso con i loro banconi e i negozi al dettaglio.

Spesso siamo poco informatizzati, spaventati dalla rivoluzione che la crisi sta portando, ma lavoriamo, compriamo e vendiamo ancora molto.

In realtà è presumibile che chi avrà approfittato della crisi per innovarsi creerà un vantaggio competitivo difficile da colmare e avrà più probabilità di sopravvivere e poi prosperare nell’era Post-COVID.

 1.La Marketing Automation ti aiuta a RACCOGLIERE INFORMAZIONI SUI CLIENTI DA TUTTI I “PUNTI DI CONTATTO” 

I venditori, le fiere, il centralino, l’assistenza, lo Show Room, i negozi, il sito web, i clienti entrano in contatto con noi tutti i giorni attraverso questi “Punti di contatto” (Touch Point) e lasciano una quantità incredibile di informazioni che si perdono nelle varie aree aziendali. 

E’ imperativo vendere in azienda il concetto che meglio si conoscono i clienti, più li si può soddisfare.

Un cliente contento:

• comprerà ancora da noi,
• ci permetterà di fare profitto,
• di pagare gli stipendi,
• di avere speranza di un posto di lavoro in un futuro che si presenta molto incerto.

Alla base del processo di Marketing Automation c’è un “armadio comune”, un archivio, che deve essere accessibile a tutti contemporaneamente, nel quale incasellare tutte le informazioni raccolte sul cleinte dai touch point altrimenti esse saranno inutili. Oggi esistono strumenti molto sofisticati che si possono, al contrario che in passato, implementare più rapidamente e con costi contenuti rispetto al passato. Una buona web agency vi aiuterà in questo. Sono le piattaforme di “CRM” che, anche senza personalizzazioni, svolgono già sufficienti funzioni per partire.

Non perdetevi nel voler adattare a tutti i costi subito il sistema alla vostra struttura. Non impelagatevi in un maxi progetto. Iniziate ad usarlo per le funzionalità più elementari e semplici. Abituerete i vostri collaboratori ad utilizzarlo senza stravolgere le loro abitudini e quasi nessuno si metterà a “remare contro”. Il giusto strumento di Marketing Automation vi aiuterà in questo.

 3. RACCOGLIERE INFORMAZIONI AGGIUNTIVE 

Andate oltre Nome, Cognome, Email. Cercate di raccogliere informazioni sulle abitudini di acquisto, prodotti preferiti, etc. etc. Solo così l’anagrafica cliente si trasformerà in uno strumento completo, consultabile in qualsiasi momento da un vostro operatore. Il risultato sarà strabiliante, il cliente si sentirà riconosciuto, considerato, coccolato. Avete presente quando andate al bar e il barman vi chiede: “Dottore, Il solito?”. Niente fa godere di più un cliente!

 4. La Marketing Automation ti aiuta a DIGITALIZZARE IL LAVORO DEI VENDITORI 

Tutte queste informazioni devono essere messe a disposizione dei venditori, ovunque siano e in qualsiasi momento: prima di un incontro, durante l’incontro, su telefonino, tablet, computer, a casa, in albergo, all’autogrill.

E, viceversa, i venditori devono raccogliere informazioni e condividerle in tempo reale con l’azienda. Non possono più esistere venditori gelosi o aziende che non vogliano investire sulla loro dotazione o formazione.

Basta fogli Excel o copie commissioni da spedire via email alla sera. Tutto deve avvenire in tempo reale. A cosa serve avere un magazzino o una produzione altamente informatizzata e una rete vendita d’altri tempi?

E poi, basta con la scusa che i venditori sono vecchi, poco informatizzati, etc. Siamo il Paese in Europa con il maggior numero di telefonini, Playstation, Tablet e iscritti a Facebook. Possibile che solo i nostri venditori siano degli analfabeti tecnologici? Durante il lockdown con cosa sono rimasti connessi?

 5. AUTOMATIZZARE LE SEGNALAZIONI PER I VENDITORI 

Un buon venditore non sta in ufficio. Vive dal cliente e quando torna a casa, la sera tardi, deve pur vivere e riposarsi.

Proviamo ad aiutarlo, fornendogli una serie di informazioni e avvisi automatici, come un ordine arrivato in azienda, una contestazione di un cliente arrivata al call center, una richiesta di contatto arrivata sul sito internet da un potenziale nuovo cliente, il raggiungimento di una soglia di fatturato per cui il cliente merita uno sconto o un premio.

Diamogli un sistema dove immettere via tablet, magari in macchina nel parcheggio del cliente, una sintesi dell’incontro che sia immediatamente consultabile dal suo responsabile. Magari una registrazione vocale. Insomma, facciamo fare alle macchine quello che possono fare e lasciamo che il venditore faccia il suo mestiere: andare dai clienti! Questo fa la Marketing Automation.

 6. NON SCAVALCHIAMO I VENDITORI 

Il web non serve per eliminare la rete vendita ma per aiutarla ad essere più efficace ed efficiente. Un computer non riesce a interpretare le esigenze latenti dei clienti, ma lavora quasi esclusivamente su bisogni già espliciti.

Il sito internet può servire al venditore per convogliare i propri ordini, per invogliare i propri clienti a riordinare, senza bisogno di chiamarli continuamente.

Il venditore può gestire molti più clienti e generare più appuntamenti se invia email che spingano i clienti su un catalogo prodotti online. Ci sono venditori che spendono 50 euro di trasferta per raccogliere 100 euro di ordine, che senso ha?

 7. INVIARE LE “OPPORTUNITÀ” AI VENDITORI 

Le campagne email generano contatti, il sito genera contatti, i visitatori in una fiera generano contatti. Il Database deve registrarli e inviarli tempestivamente e automaticamente al venditore, perché non perda l’opportunità di una vendita.

Ipotizziamo che un italiano si rechi in fiera a Norimberga e visiti il nostro stand, interessandosi a un prodotto specifico. Di solito, se va bene, lascerà un biglietto da visita che, si spera, verrà consegnato un giorno al venditore (se non viene perso prima nel tragitto).

Se invece l’informazione fosse inserita subito nel sistema, il nostro venditore riceverebbe automaticamente l’avviso e potrebbe chiamare immediatamente il visitatore per andare a trovarlo al suo ritorno, parlandogli magari del nuovo prodotto di cui ha chiesto informazioni. Quale sarà l’impatto sulle vendite?

 8. FARE CAMPAGNE EMAIL MIRATE 

Mandare a tutti i clienti informazioni indistinte non serve a niente. Se sono abituato a comprare meccanismi ad anelli dal mio fornitore, perché dovrei voler ricevere un’offerta speciale sulle colle o peggio una newsletter che parla dell’anniversario di fondazione dell’azienda?

Tutte le informazioni raccolte fino ad ora ci permettono di estrarre delle liste di clienti o potenziali con gusti, esigenze o caratteristiche comuni ai quali inviare proposte “mirate”, che sembrino personalizzate apposta per loro. Avremo allora la speranza di trasformare una mail in un’opportunità di vendita per i nostri venditori.

 9. CREARE EMAIL COLLEGATE ALLE PRECEDENTI 

Se un cliente risponde a una mail, o acquista, o si registra, mandiamogli in automatico una mail di benvenuto, ringraziamento, conferma con una nuova proposta che, con discrezione, lo inviti a fare un’azione successiva.

Nel mondo della raccolta fondi di beneficenza c’è una prassi consolidata: si invia una richiesta di donazione e se la donazione arriva si manda una lettera (Thank You Letter) di ringraziamento con un bollettino. Il 30% di chi lo riceve farà un’altra donazione.

E’ la stessa identica cosa, solo fatta con il digitale, che è automatico e costa meno. Ringraziamenti, compleanni, test sulla soddisfazione, recensioni sui prodotti, sono tutte ottime scuse per farsi sentire dai tuoi clienti e sono “coinvolgenti”.

 10. USARE LE STATISTICHE CON PRUDENZA 

Senza un’attenta analisi dei risultati non potremo migliorare il nostro vendere online. Anche qui il segreto è la semplificazione. Poche statistiche ma importanti e seguite in tempo quasi reale.

Non facciamoci irretire da calcoli complessi. Se i cruscotti sono complessi i dati in eccesso finiranno per non essere mai consultati. Analizziamo ciò che è andato bene e ciò che è andato male e facciamo un elenco di azioni di potenziamento delle prime e correzioni delle altre. In ultimo, applichiamo il piano d’azione tempestivamente.

E’ vero che siamo in Italia e non in America e siamo sempre un po’ in ritardo, anche nel vendere online, ma non per questo il mondo si fermerà ad aspettarci.

Nel tempo della globalizzazione l’innovazione galoppa molto più velocemente che in passato e il lockdown lo ha dimostrato.

Non ci sono alibi per non cambiare, per non rinnovarci o, peggio, per raccontarci la bugia che c’è ancora tempo. Di contro, non dobbiamo nemmeno farci prendere dall’ansia e gettarci a capofitto in tutti i progetti tecnologici che ci vengono sottoposti dai fantomatici “Guru” del digital e dalle loro Web Lab Digital Agency Grigioni, credendo nei miracoli. Creiamoci una buona competenza di base e selezioniamo partner affidabili. Come sempre, la parola d’ordine è: buonsenso!